Iskolás korunk óta azt az üzenetet kaptuk, hogy nem kívánatos introvertáltnak lenni.
Ha úgy érzed, hogy introvertált vagy, akkor bizonyára egyszer már tanácsolta neked egy ismerős szülő, tanár vagy felsőbb éves, hogy légy kevésbé szégyenlős és kifelé fordulóbb.
A kapcsolatépítés szempontjából azonban nem a természetes extrovertált személyiséged vagy a vonzó megjelenésed a fontos.
Még ha félénk és introvertált is vagy, vagy ha tisztában vagy kommunikációs zavaroddal, akkor is javíthatsz a helyzeteden, ha megtanulsz néhány megbízható technikát.
Adam Grant, az amerikai Pennsylvaniai Egyetem Wharton Schooljának professzora, aki magát introvertáltnak vallja, számos kutatást végzett az extrovertáltakról és az introvertáltakról.
A professzor szervezeti pszichológus, aki 35 évesen a Wharton történetének legfiatalabb professzora lett.
Olyan vállalatoknak és intézményeknek adott tanácsokat, mint a Google, a Walt Disney, a Goldman Sachs és az Egyesült Nemzetek Szervezete.
Az egyik tanulmány, amelyet Grant professzor végzett, azt vizsgálta, hogy az introvertált vagy az extrovertált vezetők jobb munkát végeznek-e a csapataikkal.
Adam Grant, Francesca Gino, and David A. Hofmann(2010) The Hidden Advantages of Quiet Bosses
A validálás eredményei azt mutatták, hogy az introvertált vezetők jobb eredményeket produkáltak, mint az extrovertált vezetők.
Az extrovertált vezető, anélkül, hogy tudatában lett volna ennek, hajlamos volt annyira elfoglalni magát azzal, hogy mindent irányítson, hogy megfélemlítve érezte magát mások mondanivalójától, és képtelen volt hasznosítani mások ötleteit.
Másrészt az introvertált vezetők jobban tudtak figyelni, és hajlamosak voltak nyugodtan elemezni és megítélni a tagok mondanivalójának tartalmát, és megfontolni, hogyan lehetne hatékonyabbá tenni a csapat számára.
Egy ilyen vezető hozzáállása az egész csapatot motiválta.
A professzor az értékesítők körében végzett tanulmányából az is kiderült, hogy az introvertáltak jobb eredményeket érnek el az interperszonális kapcsolatokban, mint az extrovertáltak.
Adam M. Grant(2013) Rethinking the Extraverted Sales Ideal: The Ambivert Advantage
Ebben a tanulmányban 340 értékesítővel végeztek személyiségtesztet, és a résztvevőket három típusba sorolták: extrovertáltak, introvertáltak és kétirányúak.
Egyébként a kétirányú személyiség valahol az extrovertált és az introvertált személyiség között helyezkedik el.
Ezután nyomon követtük és rögzítettük a résztvevők értékesítési teljesítményét, és három hónap elteltével a rangsor a következőképpen alakult
- kétirányú
- introvertált
- kifelé forduló személyiség
A kétirányú értékesítési szakemberek 24%-kal több eladást értek el, mint az introvertáltak és 32%-kal több eladást, mint az extrovertáltak.
Miért kerülik a polivalens, tolakodó extrovertáltakat
Általánosságban elmondható, hogy az értékesítés területén az extrovertált személyiségről kialakult egy kép, aki agresszívan közelít és ad el, ami jó eredményekhez vezet.
Grant professzor tanulmánya azonban más eredményt mutatott.
A professzor a következő elemzést készítette.
“Először is, az extrovertált értékesítők hajlamosak inkább a saját szemszögükből gondolkodni, mint az ügyfél szemszögéből. Az eladáshoz asszertivitásra és szenvedélyre van szükség, de az ügyfél érdekeire és értékeire kell alapozni.
“Másodszor, az extrovertált eladók hajlamosak rossz benyomást kelteni az ügyfelekben. Minél szenvedélyesebben beszélnek a termékeik értékéről, annál inkább úgy gondolják az ügyfelek, hogy túlságosan magabiztosak és túlságosan izgatottak”.”
Más szóval, a túlságosan rámenős megközelítés kontraproduktív lehet az értékesítés területén.
Ez az emberi kapcsolatokra is igaz.
Nem ritka, hogy egy extrovertált személyiség, aki szókimondónak és sokak számára vonzónak tűnik, valójában elkerüli a másik személyt, aki úgy gondolja, hogy csak magáról beszél, és nem hallgatja meg a mondanivalóját.
Az extrovertáltak azonban hajlamosak érzéketlenek a környezetük reakcióira, így nyugodtan folytathatják ugyanúgy a kommunikációt.
Ennek eredményeként, még ha valaki el is hagyja Önt, az extrovertált ember megtalálja a következő ismerőst, aki meghallgatja és kitölti az űrt.Ez a kapcsolatépítés egyik módja, de nem kölcsönösen előnyös kapcsolat.
Ami az introvertáltaknak hiányzik a tapasztalatból, azt a technikában pótolni tudják.
A lényeg itt nem az “extrovertáltak rosszak” vagy az “introvertáltaknak problémáik vannak” szempontjából van, hanem az, hogy a megfelelő technikákkal a kétirányúsághoz közelebb kerülhetnek a kétirányúságra hajlamos emberek.
“Egyesek talán idegenkednek a “szocializációs technikák” kifejezéstől, azt gondolva, hogy ez úgy hangzik, mint egy trükk mások megtévesztésére.
Azonban minél introvertáltabb vagy, annál nagyobb hasznodra válnak ezek a technikák.
Ennek oka, hogy az introvertált és félénk típusok túlnyomórészt tapasztalatlanok.
Pontosan tudom, mire gondolsz, mert én is átéltem ezt. Még ha el is döntesz úgy, hogy ebben a pillanatban kezdeményezően lépsz fel a hálózatépítéssel kapcsolatban, nem tudod, hol tedd meg az első lépést.
Például, még akkor is, ha találkozol valakivel, akit meg akarsz ismerni, miután azt mondod: “Örülök, hogy megismerhetlek”, elgondolkodhatsz azon, hogy “Mit fogunk ezután csinálni?” Ez azért van, mert a kérdés az lesz, hogy “Hová megyünk innen?”,
Nem számít, mennyire szeretnél megismerni valakit a szíved mélyén, ha ezt nem mutatod ki beszélgetéssel és tettekkel, nem fogja megérteni.
Ha a másik fél zavarba jön és kínos helyzetbe kerül, miközben önök tapogatóznak, akkor mindketten időt vesztegetnek, és elszalasztanak egy lehetőséget.
Ha a technikák elsajátítása nélkül ugrik bele egy kommunikációs helyzetbe, azt fogja tapasztalni, hogy minél kommunikatívabb, annál nehezebben fog szocializálódni.
Egy külön cikkben olyan pszichológián és viselkedési közgazdaságtanon alapuló technikákat mutatok be, mint például a másik ember gondolatainak olvasási technikái, kulcsmondatok, amelyekkel ráveheted az embereket, hogy megnyíljanak, amikor először találkozol velük, hogyan lépj kapcsolatba az emberekkel, hogy növeld az intimitást, és hogyan építs fel egy olyan beszélgetést, amely jó benyomást kelt benned.
Egy technika megtanulása nem gyáva dolog.
Ha olyan introvertált és félénk típus vagy, mint én, a technikák kárpótolni fognak a lehetőségek hiányáért, és bátorságot adnak ahhoz, hogy kilépj a kommunikáció világába.
